Белая полоса

Вопросы Святославу Потеенко от газеты «Белая полоса».
Семейный бизнес на мебели.
Лучше знать, чем предполагать.
А чтобы узнать, надо спросить. У меня есть хорошие знакомые, у которых семейный бизнес. У них лучший в Украине Интернет магазин мебели. И я решил обратиться с вопросами по Интернет бизнесу к одному из лучших предпринимателей Киева и Украины Святославу Потеенко.

1. Святослав, начало нового бизнес – проекта и особенно бизнеса для многих очень большая сложность. Как ты смог начать свой бизнес проект в Интернете?
VSI-Mebli – это не первый наш бизнес проект, а скорее третий. Второй был “Компания по разработке сайтов под заказ”, так что мы натренировались на чужих проектах, и отработали некую идеологию, как сделать сайт посещаемым и растущим.
Мебель была выбрана как та область, где, во-первых четыре года назад не было сильной конкуренции, а, во- вторых, очень не хочется носить тяжелые предметы на большие расстояния – поэтому пришлось заниматься предпринимательско-развивательской работой, а не закапываться в производство.

2. Святослав, на что бы ты посоветовал обратить внимание при открытии магазина в Интернете?
С анализа конкурентов. Есть ли они? Может, возможно от них отличиться? Чем именно?
В интернете, в отличии от продуктового рынка, “поставить такой-же ларек рядом” – работает слабо, т.к. посетителю не сложно пойти к другому сайту, в отличии от поездки на другой конец города за более дешевыми бананами. Поэтому основные деньги получают лидеры.

3. Святослав, сколько времени надо, чтобы хорошо продвинуть магазин в Интернете?
№1 по посещаемости мы стали через 1 год. Сейчас ситуация другая, и продвигают магазины чуточку по-другому.

4. Святослав, мне кажется, что Иванка, твоя жена, поддерживает тебя во всех начинаниях. Так ли это? Или у Вас бывает разный взгляд на развитие бизнеса? И что Вы делаете в таком случае?
Деремся подушками А если серьезно – то, действительно, без надежной и фантазирующей жены муж прорастает в диван.

5. Интересно мнение Иванки. Иванка у Вас дом не превращается в постоянное производственное совещание?
Сначала так и казалось, но потом мы научились заниматься другими делами.
Кроме того, я мало себе представляю семью, где супуруги не рассказывают друг другу про свои сегодняшние успехи и неудачи, но в случае работы на разных хозяев мы видим двух людей которые вынуждены выслушивать без интереса, но с соучастием.
В нашем случае предмет разговора интересен двоим.

6. Святослав, у многих предпринимателей его предприятие отнимает много времени. А как это происходит у тебя? Тебе хватает времени на семью, на дочь?
Сейчас начинает хватать. Тут действует правило – если ты закапываешся надолго в бизнес, то значит боишся чего-то нового, и выход из ситуации – как раз делать что-то новенькое. Тогда сразу появляется достаточно времени – а ты на гребне сил.

7. Святослав, интересно, что ты сейчас запускаешь еще один бизнес. Мастерскую по обучению Интернет продажам. Что будет делать эта мастерская?
В первую очередь, помогать предпринимателям и управляющим провести черту где интернет бизнес похож на обычный бизнес, а где сильно отличается.
Зачем оно нам надо? Понимаете, клиент должен быть готов к покупке в интернете ВСЕХ товаров. И так будет через несколько лет. Но один в поле – не воин, и недоверие к интернет-покупкам – очень большое. Так что если качественных и разнотоварных интернет магазинов будет больше, то их хорошая работа подготовит клиентов и моему магазину.

Так что приглашаем Вас на занятия дистанционного и вечернего курса!

8. Святослав, я думаю, что это интересный и полезный бизнес. Как тебе на все хватает времени. И даже на запуск новых проектов. Как ты управляешь своим временем?
Все-таки, впереди паровоза идет желание (или интерес). Оно есть – и время растягивается, ты сильный, и ты можеш дарить свое время и внимание семье, легко и не замечая делать то что “просто надо сделать”. Хуже, когда “надо сделать” стало больше, чем желаний. Ни сил, ни времени ни на что не остается.

9. Святослав, ты сразу запускаешь в работу несколько бизнес – проектов или по очереди выводишь их на нужную доходность?
Сразу и все – нормально не получалось, все-таки мой подход – наладить некие обратные связи в проекте для его самостоятельной работы, а потом можно переходить и к следующему блоку.

Есть, конечно, еще вопросы по бизнесу. Мне интересно как другие предприниматели развивают свое дело. Практики они ценны своим опытом. Спасибо, Святослав.

Вопросы Лидии Серегиной от газеты Белая полоса.
Вкусный бизнес.

Лучше знать, чем предполагать.
Меня и, правда, интересуют вопросы, связанные с вкусным бизнесом. И я решил обратиться с вопросами по вкусной и здоровой пище к одному из лучших предпринимателей Москвы и России Лидии Серегиной.

1. Лида, ты уже имеешь солидный «стаж» в развитии своего дела. А меня многие будущие предприниматели спрашивают с чего начать. Что бы ты посоветовала?

Начать действовать. Просто взять и сделать. Особенно уделяя внимание тому, как привлечь клиентов.

2. Лида, какие черты характера ты бы порекомендовала развивать предпринимателям?

Планировать. Действовать. Делегировать. Продумывать развитие бизнеса на несколько шагов вперед.

3. Лида, мне кажется, что ты всегда находишься в хорошем расположении духа. Я был свидетелем тому, как ты в непростых ситуациях находила доброе решение. Как тебе это удается? Этому можно научиться?

Сергей, спасибо, учусь этому постоянно. Спасибо окружающим меня людям.

4. Лида, у многих предпринимателей его предприятие отнимает много времени. У меня у самого бывают случаи, когда не хватает еще одного часа в сутках. А как это происходит у тебя? Хватает времени на семью, на сына?

Я не исключение. Уделяю время супругу, сыну. Сколько получается, т.к. все увлеченные своим делом люди.

5. Лида, многие предприниматели жалуются, что их семьи и родные не понимали их в начале. Они не чувствовали поддержки в начале пути. На старте. А тебя поддерживала семья в начале пути? И есть ли поддержка, помощь сейчас?

Да, огромное спасибо супругу, маме за поддержку. Ценно, когда семья дает силы, а не отнимает их.

6. Лида, ты пользуешься какой-то системой управления временем? Если не сложно поделись какими-то своими секретами с читателями газеты.

Советы Глеба Архангельского, Александра Левитаса. Часть освоена, и еще много впереди. Ничего секретного: планирование, системный подход.

7. Лида, ты одна из лучших ведущих почтовых рассылок. «Меню здоровых и успешных» читает почти 23 тысячи человек. Многие приходят в клуб. Вот бы мне так. Где же ты находишь темы? И как поддерживаешь интерес людей?

Темы вокруг. Настраиваешься на волну и вуаля – только успевай складывать в папочку. Также вопросы читателей помогают: им интересно читать про то, что им интересно и про то, что они еще не знают.

8. Лида, я знаю, что дизайн твоих упаковок комментировал Артемий Лебедев. По его мнению, можно было что-то переделать, что-то улучшить. Воспользовались ли Вы его рекомендациями?

Да, это была одна из работ фрилансера на конкурс дизайна. По результатам конкурса работаем с другим дизайнером и рассчитываем войти в short-list работ конкурса Identity: Best of the Best 2010. http://atmasphere.ru/project/128/ Пожелай нам удачи!

9. Лида, я знаю, что ты постоянно учишься. Мне на это не хватает времени. Чему ты учишься? И какие есть твои секреты в этом деле?

В своем жж в подзаголовке написала: «Каждый человек меня в чем-то превосходит; и в этом смысле мне есть чему у него поучиться»
Учусь всему, что предоставляет мне окружающий мир. И спасибо МКП за ценные тренинги и общение с мудрыми людьми!

Лида, удачи тебе во всех твоих делах. Есть еще вопросы, но надо и самому о чем-то думать. Как ты так умеешь даже рассказать вкусно? Мне еще надо этому учиться. Думаю, твои ответы многим помогут увидеть себя с лучшей стороны. В жизни и в бизнесе. Это огромная ценность. Лида, большое спасибо за ответы. Даже на фото видно какой вкусный торт делают твои умелые руки.

Вербицкий Сергей.
Играйте, еще есть время.

Те, кто любит футбол и внимательно смотрит матчи клубных команд и сборной не будет новостью то, что я напишу. Для остальных маленькая справка. Наши футбольные команды отличаются одной «болезнью». К концу игры они перестают играть. А соперники продолжают играть. Продолжают стремиться к цели до финального свистка. И многие матчи были проиграны нами именно на последних пяти и даже двух минутах.
А теперь немного о бизнесе. Разные мои работы научили меня, что можно выиграть даже в последнюю минуту. Я могу рассказывать, как мы отправляли деньги 31 декабря в шесть часов вечера, чтобы клиент не платил лишние налоги. Я могу рассказывать, как мы грузили машину 30 декабря с тем, чтобы она успела разгрузиться 31 декабря уже за границей. Те, кто считает, что это невозможно, просто это не пробовал сделать.
Но самым показательным для меня был случай в конце 2007 года. Когда я подписал договор на выполнение работ 31 декабря. И этот договор оказался третьим по величине на весь 2008 год и 2009 годы.
Вы сейчас читаете эти строки. И думаете, зачем он это пишет?
Очень просто. Я заканчиваю читать книгу Глеба Архангельского «Работа 2.0: прорыв к свободному времени». Очень много правильных мыслей и советов. Интересно, что большинство из них я применяю, и применял еще до прочтения этой книги. Но при чтении у меня не раз возникала мысль, что еще что-то можно успеть сделать. Успеть подготовить материал, успеть написать письмо, успеть пообщаться с клиентами. И успеть получить заказ на весь следующий год.
И мне вспоминается то 31 декабря 2007года, когда я звонил «своим» ребятам, поздравлял их с Новым Годом, и говорил, что есть еще один хороший заказ. Есть хорошая, интересная работа. И все, все без исключения радовались этой новости. Вот это ощущение хорошо сделанного дела передавалось даже на расстоянии.

Дорогие мои подписчики. Вы читаете эти строки и понимаете, что у Вас еще много времени, чтобы сыграть в этом году и хорошо, и красиво. И что сейчас Вы можете создать свое будущее. Не надо уподобляться тем, кто ждет Новогодней ночи, чтобы начать новую жизнь. Обычно это начало переносится на вечер 1 января. Потом второго января. Потом на первый рабочий день. Потом на первый день февраля. Потом на Новый Год по восточному календарю. Потом….
Это так же как ждать финального свистка в футболе или ждать новой сдачи в карточной игре, чтобы начать все заново. Играйте сейчас. Напрягитесь, устремитесь.… И сделайте то, что хотите.
Сыграйте так, чтобы потом могли вспоминать красоту своей игры еще не один год.
Я уверен, что у Вас все для этого есть. И есть еще время в этом году.

Вербицкий Сергей.
Цена постоянства.

Совсем недавно, на прошлой неделе, один мой знакомый предприниматель сказал, что обращение к «старым» клиентам дает хорошую отдачу. Отдачу в виде заказов, работы, прибыли. Я легко с ним согласился. Почему? Потому что в Центре ПИТ постоянные клиенты дают чуть больше 60% заказов. И это уже несколько лет подряд. Потому что при проведении консалтинга я обращаю внимание на работу с постоянными клиентами. И часто именно они являются палочкой-выручалочкой для бизнеса.
Кажется, несколько строк и все должно работать. Ведь у других работает. Ан нет. Сколько раз сталкивался с тем, что «мы пойдем своим путем». После продаж напрочь забудем о клиенте. После продаж ни разу не позвоним, и не напишем ему ни одного слова. После продаж просто вычеркнем его из нашего списка.
В конце марта этого года, ко мне на консалтинг обратился клиент, у которого просто перестали покупать его товар. Склад оказался по завязку забит посудой, которую покупали чайными ложками. С Нового Года до 8 марта купили аж четыре таких «чайных ложки». Второе место, куда я пришел, был ступор. Первое было – офис клиента где, я смог получить статистику по продажам. Сколько праздников прошло с Нового Года до 8 Марта? Новый Год, Старый Новый Год, Рождество, Крещение, День Валентина…. И ни одного письма своим клиентам со словами благодарности. Ни одного письма о новом товаре или новой коллекции посуды. Я думаю, что Вы плохо прочувствовали. Еще раз напишу. НИ ОДНОГО. За все праздники. Да клиент, даже при большом желании, не мог бы потратить деньги на посуду! Он просто не знал о ней.
Когда я через 3 минуты вышел из ступора, задача уже имела вполне конкретные шаги для ее решения. Ведь, правда, так легко составить текст и разослать его клиентам. Ведь так легко позвонить по телефону и просто сказать «спасибо». Этих «легко» и «просто» оказалось совсем немного. И мы их сделали эти шаги. Простые шаги к повышению продаж. И продажи пошли, потом побежали, потом полетели. Да, в апреле уже был рост продаж. Интересно, что стали подтягиваться и новые клиенты. И база контактов стала расти.
Ведь совсем несложно повернуться к клиенту лицом. И это дает результат.
Многие из Вас читают эти строки с ухмылкой. Мол, у меня такого нету. И правильно делают. Я, например, знаю службу такси, которая сама звонит постоянным клиентам, и спрашивает, едут они в этот субботний вечер куда-то или нет.
И таких примеров сотни. Может быть, и в Вашей компании все хорошо при работе с постоянными клиентами.
Тогда ответьте себе всего на два вопроса.
Что я сделал для постоянного клиента за последний квартал?
Какие еще проблемы постоянного клиента я могу решить?

Вербицкий Сергей.
Всего полгода. Или целых полгода.

У меня была мысль назвать эту статью «Она работает». Потом я отказался от этой мысли. Слишком уж затаскали эти слова. А я хотел сказать о том, что есть статистика, которая говорит, что если заниматься хотя бы полгода делом, то будут результаты. Эта статистика работает.
«Белая полоса» выходит полгода. И вот стали приходить письма, рассказывающие о своих делах. Письма благодарности в газету. И это приятно. Значит, не зря запущен этот проект.
Вот мой ответ на одно из ярких писем, которое пришло позавчера.
Здравствуйте, Вера!
Очень рад за Вас.
Конечно же, Вы правы, когда делаете. Даже когда иногда ошибаетесь и исправляете свои ошибки. Пока делаете – Вы правы.
По-моему у Вас появился кураж, который Вам так нужен.
С одной стороны, гнетущая обстановка вокруг в связи со средствами массовой информации. И их отношению к гриппу.
С другой стороны, Ваша мечта дарить женщинам прекрасные наряды, чтобы делать их еще красивей.
Конечно. Появляется устремленность к этой мечте. Хорошо, что Белая полоса как-то помогает вам увидеть, почувствовать приблизить свою мечту. Вообще-то газета так и задумывалась, чтобы было какое-то светлое реальное пятнышко на фоне большого количества информации о неприятностях и кризисе.
Мои знакомые говорили “Да, зачем тебе это надо?”. Здесь нет хороших и быстрых денег. Пока начинающие разгонятся, пока начнут применять наработки. Уйдет время. Может они и правы в чем-то. Но во времена Великой Депрессии в Америке нашлись единицы изданий, которые старались поднять настроение, и посоветовать что-то реальное людям. И люди, которые не потеряли свой бизнес в те годы, были очень благодарны именно этим изданиям.
Наверное, да. Мне нужна Ваша благодарность, мне нужно Ваше понимание. И мне нужны Ваши письма. Именно они помогают выходить изданию “Белая полоса”. Нерегулярно, но каждые три недели. Может, не все номера интересны. Может, не все материалы представляют ценность. Но они направлены на то, чтобы увидеть, что есть светлые стороны в бизнесе. Что эти светлые стороны надо не только видеть, но и расширять. И становиться их хозяином.

А вчера по телефону знакомая благодарила за седьмой номер газеты.
Да, полгода этот период работает. Это проверено.
Могу привести более яркий пример.
В мае 1855 года Путилов Николай Иванович спустил на воду 32 винтовые канонерки на паровом ходу. Их он сделал всего за полгода. В зимних условиях холодного Петербурга, отсутствия квалифицированных специалистов. И безработицы. От этого проекта отказались все компании, из-за невозможно коротких сроков. А Путилов, в условиях даже не конкуренции, а западной блокады, сделал проект. Используя смекалку и метод, который сейчас называют сетевое планирование. Только на год посмотрите. В это время Генри Форд еще не родился.
Теперь я предлагаю Вам вспомнить, что за последние полгода Вы сделали для развития своего бизнеса. Лучше, конечно, написать. Тогда будет понятно, куда двигаться дальше. В следующие полгода. Длинный или короткий это срок – решать Вам.

Вербицкий Сергей.
Втюхивать – это не впаривать.

Вы же знаете, что когда консультант не может или не успевает справиться с заказом, он берет других консультантов на субподряд. И поручает им участок работы. Это как в строительстве. Есть генеральный подрядчик, и бывает несколько субподрядчиков.
К чему я все это веду. Пригласили меня в начале июля в один консалтинговый проект на субподряд. Задача была такая. Надо было выяснить, почему из 9 продавцов у 3 продажи шли хорошо. А у остальных слабо. Это при одинаковом количестве звонков. Генподрядчик для экономии времени пригласил меня на тестирование, и выявление ошибок продавщиц. Это не существенно, но в продажах были только девушки. При этом нам не дали данные, кто из девушек продает хорошо, а кто не очень. Я даже не знаю почему. То ли хотели проверить, как мы выявим слабых продавцов. А может, это являлось «коммерческой тайной». Не знаю.
Я покрутился полдня в их обычных местах. В комнате продаж. На балконе во время их перекуров. В кухне вместе с некоторыми из них попил кофе, и поговорил. Потом пришел и составил список тех девушек, которые должны были продавать хорошо. И тех, у кого продажи шли слабо. Я сказал, своему партнеру, что составил список, но не хочу его показывать, пока мы не проведем тестирование.
Мы потратили 3 дня на тестирование всех продавцов и тоже получили список сильных и слабых продавцов.
Списки мы сверили, и оказалось, что они полностью совпадают.
Любой хороший консультант, я в том числе, старается обращать внимание на мелочи. А за продавцами я наблюдаю довольно давно. Да и сам являюсь продавцом. Так вот всего одно слово позволило мне выделить группу успешных продавцов.
Вы знаете, что многие продавцы, о клиентах говоря пренебрежительно? Так вот одни из девушек «втюхивали» товар, а другие «впаривали». Постарайтесь ответить на вопрос. Сильные или слабые продавцы «втюхивали»?
Для спешащих, тех, кто не хочет писать, и есть аудио подсказка по этой ссылке http://biznes-finansy-investicii.rpod.ru/ Ищите ответ среди моих подкастов.

Непрошенный совет.
Обратите внимание, как на своем сленге продавцы называют продажи. Часто это является подсказкой, как они продают.