Белая полоса

Вербицкий Сергей.
Втюхивать – это не впаривать.

Вы же знаете, что когда консультант не может или не успевает справиться с заказом, он берет других консультантов на субподряд. И поручает им участок работы. Это как в строительстве. Есть генеральный подрядчик, и бывает несколько субподрядчиков.
К чему я все это веду. Пригласили меня в начале июля в один консалтинговый проект на субподряд. Задача была такая. Надо было выяснить, почему из 9 продавцов у 3 продажи шли хорошо. А у остальных слабо. Это при одинаковом количестве звонков. Генподрядчик для экономии времени пригласил меня на тестирование, и выявление ошибок продавщиц. Это не существенно, но в продажах были только девушки. При этом нам не дали данные, кто из девушек продает хорошо, а кто не очень. Я даже не знаю почему. То ли хотели проверить, как мы выявим слабых продавцов. А может, это являлось «коммерческой тайной». Не знаю.
Я покрутился полдня в их обычных местах. В комнате продаж. На балконе во время их перекуров. В кухне вместе с некоторыми из них попил кофе, и поговорил. Потом пришел и составил список тех девушек, которые должны были продавать хорошо. И тех, у кого продажи шли слабо. Я сказал, своему партнеру, что составил список, но не хочу его показывать, пока мы не проведем тестирование.
Мы потратили 3 дня на тестирование всех продавцов и тоже получили список сильных и слабых продавцов.
Списки мы сверили, и оказалось, что они полностью совпадают.
Любой хороший консультант, я в том числе, старается обращать внимание на мелочи. А за продавцами я наблюдаю довольно давно. Да и сам являюсь продавцом. Так вот всего одно слово позволило мне выделить группу успешных продавцов.
Вы знаете, что многие продавцы, о клиентах говоря пренебрежительно? Так вот одни из девушек «втюхивали» товар, а другие «впаривали». Постарайтесь ответить на вопрос. Сильные или слабые продавцы «втюхивали»?
Для спешащих, тех, кто не хочет писать, и есть аудио подсказка по этой ссылке http://biznes-finansy-investicii.rpod.ru/ Ищите ответ среди моих подкастов.

Непрошенный совет.
Обратите внимание, как на своем сленге продавцы называют продажи. Часто это является подсказкой, как они продают.

Вербицкий Сергей.

Подготовка подготовки 2.

Помните те небольшие шажки, которые мы делали, чтобы попасть домой. Теперь точно также надо сделать шажки при подготовке к продажам.
Первый вопрос оказывается до смешного прост.
Что Вы продаете? Вы уже настолько привыкли к нему, что даже не замечаете свой товар. Пока не произойдет что-то неожиданное. Например, Вы на дороге найдете рулон колючей проволоки. Вы бросаете его в машину. Доезжаете до своего склада. Хотите бросить его на склад на несколько дней. Но оказывается, что проволока промасленная, чтобы не ржавела. А у Вас на складе есть только дорогая элитная посуда. И куда ее эту проволоку приткнуть никто не знает. И Вы в том числе.
Вы считаете, что история невероятная? Отнюдь. Эта история из самой жизни.
Я много раз встречал, когда человек не мог ответить на вопрос. Что он продает.
Компьютеры или информационные услуги. Решение проблемы связи или телефон.
Кондиционер или охлаждение помещений.
В чем разница я думаю, что Вы видите.
Только Вы это видите сейчас, и от Вас это уплывает, когда Вы вспоминаете о своем товаре.
Запишите, что Вы продаете. И когда Вы будете писать, то Вам в голову придет еще несколько идей что можно продавать. И как это назвать для покупателя.
Это простая формула работает.
Проверьте. Вложения: денег – 0, времени – минимальные.

Полностью газета распространяется только по подписке.
Подписаться можно здесь.

Вербицкий Сергей.

Подготовка подготовки 1.

Инструменты бизнеса

Правда, немножко незаметное название
Если Вы не захотели подумать, что значит «немножко незаметное», и начали читать дальше, то я продолжу свои практические рассуждения.
Легко ли сразу подготовится ко всему, и получить хороший результат. Жизнь нам подсказывает, что совсем нет. Значительно легче готовиться по частям или по шагам. И даже не по шагам, а по шажкам. Таким маленьким и немножко незаметным. Но каждый такой шажок приближает Вас к цели. Этот как подъем по ступенькам лестницы. Шаг за шагом, ступенька за ступенькой Вы приближаетесь.… К вершине? К своей квартире. Вот Вы подходите к закрытой двери. Достаете из кармана (лучшие люди из сумочки) ключ. Вставляете в замочную скважину. Поворачиваете, или подвигаете ключ в замке. Слышите звук открывшегося замка. Толкаете дверь, которая открывается шире, чтобы пропустить Вас в квартиру. И вот Вы заходите. Закрываете за собой дверь. И если это ночь, включаете свет. Сейчас Вы будете отдыхать или работать, это без разницы. Вы просто добились того, чего хотели. Вам неохота было идти на встречу с друзьями. Вам не хотелось перемывать кости с подругами. И никаких других интересов на этот вечер у Вас не было. Вы хотели попасть домой.
Заметили, что Ваше желание оказалось у Вас в руках. Вы получили то, что хотели.
И теперь мы видим, что желание определяет Ваши дальнейшие действия. Вот она первая подготовительная ступенька.
Определиться с целью. Очень многие авторы говорят о том же. И, конечно же, 97% этого не выполняют. И не выполняют, потому что не хотят увидеть, зачем им это.
Все тот же простой вопрос: «А зачем Вам маркетинг?» приводит владельцев в состояние глубокой задумчивости. Без понятного ответа.
Ну да, ладно. Мы то знаем, зачем нам маркетинг. Для подготовки. В достижении цели.
И мы настолько к этому привыкли, что очень многие шаги пропускаем. Если бы я не писал так подробно, Вы бы даже не вспомнили, что надо достать ключ, вставить его в замок. И так далее. Многие считают это понятным. Теперь вернемся к нашему бизнесу. Если, правда, все так понятно, то проверьте себя. Вы пишите цели? Нет, не для себя, для других. Для Ваших подчиненных: продавцов, мастеров по закупке, мастеров по подготовке. Думаю, что не пишите. Но если Вы не пишите то, скорее всего Ваш водитель не знает, куда Вас вести. К Вашему подъезду или на встречу с одноклассниками. Если Вы подумали, что слово «вести» я написал неправильно, то, извините, Вы неправильно подумали. Ведь Вас ведут к Вашей цели или к какой-то другой. А если люди не знают цель, то разве могут они привести туда, куда надо.
Был случай в моей практике, когда мы искали одному директору свободное время. Как только мы начали писать ее цели, оказалось, что склад можно найти не самой, а поручить это другому человеку. И склад, такой как ей нужен. И мы очень быстро нашли время, которого этой женщине так не хватало.
Если Вы думаете, что все сотрудники понимают зачем Вы ставите такие цели, то на Вашем предприятии и, правда, очень умные сотрудники. Или есть ошибка, которую надо исправить. Т.е. ответить на вопрос, зачем достигать эту цель. 
И если я спрошу, с какой целью Вы прочитаете этот материал, то Вы могли ответить. Я прочитал этот материал, чтобы использовать этот шажок для легкого управления моими делами.
Пишите свои цели с объяснением. Объяснение касается только следующей ступеньки. Упрощайте Ваше движение по шагам. Зачем так напрягаться и прыгать через пять ступенек.
Ответьте на вопрос: «Зачем Вы читаете эти рассуждения?».

Инструменты подготовки (маркетинга)

Вербицкий Сергей.
Маркетинг. Начало.

Все чаще некоторые иностранные слова, которые входят в наш язык скрывают свою суть. И начинаются догадки и домыслы. Рассуждения о правильности и точности перевода. Это дает хорошую пищу для ума и мало пользы для жизни.
А раз мы говорим о предпринимателях, но это в первую очередь люди жизни, люди дела.
И хочется не только догадываться, а видеть суть тех или понятий. Для чего?
Для того, чтобы эффективно их применять.
Меня заинтересовало понятие маркетинга.
Все чаще звучит выражение, что маркетинг есть основа всего бизнеса. Что маркетинг пронизывает всю деятельность компании. Джей Рос пишет, что маркетинг – это и есть сам бизнес. И честно говоря, мне это мало дало для применения.
Думаю, что Вы лучше меня слышали, что маркетинг встречается классический, партизанский, малозатратный, вирусный. И этот список можно продолжать дальше. Но к сути мы не приблизились.
Ладно, не буду Вас интриговать, люди дела ценят свое время. Выдам Вам сразу результат.

Подготовка – вот суть маркетинга. Подготовка к продажам. И у меня сразу все стало на свои места. Прояснение наступило очень быстро, как вспышка молнии. А какой результат хорошей подготовки? Конечно же, рост продаж. Если растут продажи и соответственно растет Ваш доход, то маркетинг работает хорошо. И подготовку Вы проводите правильно. Если Вы не видите улучшений продаж, более накачанных мышц, то какая уж тут подготовка. Какие тут продажи.
Чем значительнее сделка, тем лучше Вы к ней готовитесь. Еще раз проверяете коммерческое предложение. Узнаете, с кем будете вести переговоры. Стараетесь узнать о нем побольше из интернета, от друзей и знакомых. Продумываете свое выступление. Готовите ответы на вопросы. Все это напоминает любовные ласки. Вы не только сами разогреваетесь, но и готовите партнера. И чем дороже для вас партнер, тем лучше Вы проводите подготовку. Разве не так?
Так в чем может заключаться подготовка перед продажами?
Есть много способов, и мы начнем понемногу их разбирать. На простых примерах.

Разговорился как-то с хозяйкой посудного бутика. Она прямо сияла от своего дела. Так ей нравилась посуда, ее история, ее формы и рисунки. Она мне рассказывала о фарфоре, фаянсе, керамике. Потом взяла в руки одну из керамических чашек, и стала ее гладить. Она рассказывала о рисунке, о мягких тонах перехода цвета. Она рассказывала о теплом чае, который не обжигает губы. Она проводила пальцем по ручке чашки, и говорила об истории чашек с ручкой. О том, что горшки и пиалы предназначены для совсем других напитков.
А потом дала погладить эту чашку мне. Это действительно незабываемое впечатление. Гладкий бок, нежный изгиб ручки. Мне кажется, что это ощущение, чуть прохладной керамики, и сейчас живет в моих пальцах.
Конечно, я не смог выпустить чашку из рук, и купил ее в комплекте с блюдцем.
Но пока я слушал рассказ, вокруг собралось еще четыре – пять человек, которые потом стали спрашивать ту или другую посуду. Я не стал ждать, купит кто-то из них или нет, и ушел довольный покупкой.
А какие Вы знаете истории о своем товаре?

Как Вы думаете, сколько стоило рассказать историю о своем продукте хозяйке магазинчика?
Видите. История о своем товаре – замечательная подготовка к продажам.
Сколько Вы знаете историй о своем товаре?