Вербицкий Сергей.
Цена постоянства.
Совсем недавно, на прошлой неделе, один мой знакомый предприниматель сказал, что обращение к «старым» клиентам дает хорошую отдачу. Отдачу в виде заказов, работы, прибыли. Я легко с ним согласился. Почему? Потому что в Центре ПИТ постоянные клиенты дают чуть больше 60% заказов. И это уже несколько лет подряд. Потому что при проведении консалтинга я обращаю внимание на работу с постоянными клиентами. И часто именно они являются палочкой-выручалочкой для бизнеса.
Кажется, несколько строк и все должно работать. Ведь у других работает. Ан нет. Сколько раз сталкивался с тем, что «мы пойдем своим путем». После продаж напрочь забудем о клиенте. После продаж ни разу не позвоним, и не напишем ему ни одного слова. После продаж просто вычеркнем его из нашего списка.
В конце марта этого года, ко мне на консалтинг обратился клиент, у которого просто перестали покупать его товар. Склад оказался по завязку забит посудой, которую покупали чайными ложками. С Нового Года до 8 марта купили аж четыре таких «чайных ложки». Второе место, куда я пришел, был ступор. Первое было – офис клиента где, я смог получить статистику по продажам. Сколько праздников прошло с Нового Года до 8 Марта? Новый Год, Старый Новый Год, Рождество, Крещение, День Валентина…. И ни одного письма своим клиентам со словами благодарности. Ни одного письма о новом товаре или новой коллекции посуды. Я думаю, что Вы плохо прочувствовали. Еще раз напишу. НИ ОДНОГО. За все праздники. Да клиент, даже при большом желании, не мог бы потратить деньги на посуду! Он просто не знал о ней.
Когда я через 3 минуты вышел из ступора, задача уже имела вполне конкретные шаги для ее решения. Ведь, правда, так легко составить текст и разослать его клиентам. Ведь так легко позвонить по телефону и просто сказать «спасибо». Этих «легко» и «просто» оказалось совсем немного. И мы их сделали эти шаги. Простые шаги к повышению продаж. И продажи пошли, потом побежали, потом полетели. Да, в апреле уже был рост продаж. Интересно, что стали подтягиваться и новые клиенты. И база контактов стала расти.
Ведь совсем несложно повернуться к клиенту лицом. И это дает результат.
Многие из Вас читают эти строки с ухмылкой. Мол, у меня такого нету. И правильно делают. Я, например, знаю службу такси, которая сама звонит постоянным клиентам, и спрашивает, едут они в этот субботний вечер куда-то или нет.
И таких примеров сотни. Может быть, и в Вашей компании все хорошо при работе с постоянными клиентами.
Тогда ответьте себе всего на два вопроса.
Что я сделал для постоянного клиента за последний квартал?
Какие еще проблемы постоянного клиента я могу решить?
Tags: Белая полоса, Вербицкий Сергей, клиент, продажи