Белая полоса

Вербицкий Сергей.
Втюхивать – это не впаривать.

Вы же знаете, что когда консультант не может или не успевает справиться с заказом, он берет других консультантов на субподряд. И поручает им участок работы. Это как в строительстве. Есть генеральный подрядчик, и бывает несколько субподрядчиков.
К чему я все это веду. Пригласили меня в начале июля в один консалтинговый проект на субподряд. Задача была такая. Надо было выяснить, почему из 9 продавцов у 3 продажи шли хорошо. А у остальных слабо. Это при одинаковом количестве звонков. Генподрядчик для экономии времени пригласил меня на тестирование, и выявление ошибок продавщиц. Это не существенно, но в продажах были только девушки. При этом нам не дали данные, кто из девушек продает хорошо, а кто не очень. Я даже не знаю почему. То ли хотели проверить, как мы выявим слабых продавцов. А может, это являлось «коммерческой тайной». Не знаю.
Я покрутился полдня в их обычных местах. В комнате продаж. На балконе во время их перекуров. В кухне вместе с некоторыми из них попил кофе, и поговорил. Потом пришел и составил список тех девушек, которые должны были продавать хорошо. И тех, у кого продажи шли слабо. Я сказал, своему партнеру, что составил список, но не хочу его показывать, пока мы не проведем тестирование.
Мы потратили 3 дня на тестирование всех продавцов и тоже получили список сильных и слабых продавцов.
Списки мы сверили, и оказалось, что они полностью совпадают.
Любой хороший консультант, я в том числе, старается обращать внимание на мелочи. А за продавцами я наблюдаю довольно давно. Да и сам являюсь продавцом. Так вот всего одно слово позволило мне выделить группу успешных продавцов.
Вы знаете, что многие продавцы, о клиентах говоря пренебрежительно? Так вот одни из девушек «втюхивали» товар, а другие «впаривали». Постарайтесь ответить на вопрос. Сильные или слабые продавцы «втюхивали»?
Для спешащих, тех, кто не хочет писать, и есть аудио подсказка по этой ссылке http://biznes-finansy-investicii.rpod.ru/ Ищите ответ среди моих подкастов.

Непрошенный совет.
Обратите внимание, как на своем сленге продавцы называют продажи. Часто это является подсказкой, как они продают.

Tags: Белая полоса, Вербицкий Сергей, консультации, продажи

This entry was posted on среда, сентября 9, 2009 at 16:15 and is filed under News. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.