Белая полоса

Вербицкий Сергей.
Играйте, еще есть время.

Те, кто любит футбол и внимательно смотрит матчи клубных команд и сборной не будет новостью то, что я напишу. Для остальных маленькая справка. Наши футбольные команды отличаются одной «болезнью». К концу игры они перестают играть. А соперники продолжают играть. Продолжают стремиться к цели до финального свистка. И многие матчи были проиграны нами именно на последних пяти и даже двух минутах.
А теперь немного о бизнесе. Разные мои работы научили меня, что можно выиграть даже в последнюю минуту. Я могу рассказывать, как мы отправляли деньги 31 декабря в шесть часов вечера, чтобы клиент не платил лишние налоги. Я могу рассказывать, как мы грузили машину 30 декабря с тем, чтобы она успела разгрузиться 31 декабря уже за границей. Те, кто считает, что это невозможно, просто это не пробовал сделать.
Но самым показательным для меня был случай в конце 2007 года. Когда я подписал договор на выполнение работ 31 декабря. И этот договор оказался третьим по величине на весь 2008 год и 2009 годы.
Вы сейчас читаете эти строки. И думаете, зачем он это пишет?
Очень просто. Я заканчиваю читать книгу Глеба Архангельского «Работа 2.0: прорыв к свободному времени». Очень много правильных мыслей и советов. Интересно, что большинство из них я применяю, и применял еще до прочтения этой книги. Но при чтении у меня не раз возникала мысль, что еще что-то можно успеть сделать. Успеть подготовить материал, успеть написать письмо, успеть пообщаться с клиентами. И успеть получить заказ на весь следующий год.
И мне вспоминается то 31 декабря 2007года, когда я звонил «своим» ребятам, поздравлял их с Новым Годом, и говорил, что есть еще один хороший заказ. Есть хорошая, интересная работа. И все, все без исключения радовались этой новости. Вот это ощущение хорошо сделанного дела передавалось даже на расстоянии.

Дорогие мои подписчики. Вы читаете эти строки и понимаете, что у Вас еще много времени, чтобы сыграть в этом году и хорошо, и красиво. И что сейчас Вы можете создать свое будущее. Не надо уподобляться тем, кто ждет Новогодней ночи, чтобы начать новую жизнь. Обычно это начало переносится на вечер 1 января. Потом второго января. Потом на первый рабочий день. Потом на первый день февраля. Потом на Новый Год по восточному календарю. Потом….
Это так же как ждать финального свистка в футболе или ждать новой сдачи в карточной игре, чтобы начать все заново. Играйте сейчас. Напрягитесь, устремитесь.… И сделайте то, что хотите.
Сыграйте так, чтобы потом могли вспоминать красоту своей игры еще не один год.
Я уверен, что у Вас все для этого есть. И есть еще время в этом году.

Вербицкий Сергей.
Цена постоянства.

Совсем недавно, на прошлой неделе, один мой знакомый предприниматель сказал, что обращение к «старым» клиентам дает хорошую отдачу. Отдачу в виде заказов, работы, прибыли. Я легко с ним согласился. Почему? Потому что в Центре ПИТ постоянные клиенты дают чуть больше 60% заказов. И это уже несколько лет подряд. Потому что при проведении консалтинга я обращаю внимание на работу с постоянными клиентами. И часто именно они являются палочкой-выручалочкой для бизнеса.
Кажется, несколько строк и все должно работать. Ведь у других работает. Ан нет. Сколько раз сталкивался с тем, что «мы пойдем своим путем». После продаж напрочь забудем о клиенте. После продаж ни разу не позвоним, и не напишем ему ни одного слова. После продаж просто вычеркнем его из нашего списка.
В конце марта этого года, ко мне на консалтинг обратился клиент, у которого просто перестали покупать его товар. Склад оказался по завязку забит посудой, которую покупали чайными ложками. С Нового Года до 8 марта купили аж четыре таких «чайных ложки». Второе место, куда я пришел, был ступор. Первое было – офис клиента где, я смог получить статистику по продажам. Сколько праздников прошло с Нового Года до 8 Марта? Новый Год, Старый Новый Год, Рождество, Крещение, День Валентина…. И ни одного письма своим клиентам со словами благодарности. Ни одного письма о новом товаре или новой коллекции посуды. Я думаю, что Вы плохо прочувствовали. Еще раз напишу. НИ ОДНОГО. За все праздники. Да клиент, даже при большом желании, не мог бы потратить деньги на посуду! Он просто не знал о ней.
Когда я через 3 минуты вышел из ступора, задача уже имела вполне конкретные шаги для ее решения. Ведь, правда, так легко составить текст и разослать его клиентам. Ведь так легко позвонить по телефону и просто сказать «спасибо». Этих «легко» и «просто» оказалось совсем немного. И мы их сделали эти шаги. Простые шаги к повышению продаж. И продажи пошли, потом побежали, потом полетели. Да, в апреле уже был рост продаж. Интересно, что стали подтягиваться и новые клиенты. И база контактов стала расти.
Ведь совсем несложно повернуться к клиенту лицом. И это дает результат.
Многие из Вас читают эти строки с ухмылкой. Мол, у меня такого нету. И правильно делают. Я, например, знаю службу такси, которая сама звонит постоянным клиентам, и спрашивает, едут они в этот субботний вечер куда-то или нет.
И таких примеров сотни. Может быть, и в Вашей компании все хорошо при работе с постоянными клиентами.
Тогда ответьте себе всего на два вопроса.
Что я сделал для постоянного клиента за последний квартал?
Какие еще проблемы постоянного клиента я могу решить?